我们分析了25537个销售电话，总结出了这6个最佳套路

在中国，几乎没有不依靠销售或者BD的SaaS公司。这个环节如果掉了链子，业绩肯定提不上来。而销售电话又是销售环节里极其重要的一环，这个环节如果掉了链子，单子肯定成不了。
既然有那么多的SaaS企业，那么多的SaaS销售，他们又打了那么多的SaaS电话，那些成单转化率最高的销售电话都是怎么样的？通过大规模的匿名电话分析，一定能找到他们其中的共性。这个事情显然在国外的市场上操作效果最好，他们的SaaS周边已经非常成熟。这不一家专门做销售环节优化（主要是sales call）的SaaS公司Gong就抽取了25537个匿名销售电话（注：不单单是cold call，多数为电话远程demo），找到了其中6个最佳销售电话的共性，由SaaS聚义堂一一为大家呈现。
1听和说的占比影响成单率让客户多说总归不会错几乎所有销售都知道要让客户多说，成单的事才会有着落。但即便如此，绝大多数的销售代表在电话里说的要比他们想象的多很多。B2B销售在销售电话里的平均说话占比约为65-75%，留给客户表达的时间少之又少。那么成单率最高的说-听比例是怎样的呢？见下图：Gong的数据表明：销售电话里最佳的说-听比例是43：57，当达到这个比例时，成单效率最高。各持50%的谈话仅仅占到平均水平，但依然还是有非常多的销售达不到这个水准。最底层20%的销售在一则电话的讲话时间比例占据将近70%。但这并不意味你一定要严格满足这个数字比例，如果你觉得你在电话里说的太多，克制一点就好了，尽量为客户创造表达的机会。这个图表明，当客户的讲话比例从22%提升到33%的时候，成单率会显著（Significantly)提高。
2提及价格的次数影响成单效率提的太多或者太少都不好使在销售电话里可能会提及价格，那么提及几次的效果最佳？这个图告诉我们：一次电话沟通里提到3-4次价格是个不错的选择，少于3次或者高于4次，成单率都会下降。但需要注意的是，这里展示的仅仅是统计相关性（correlation），并没有严格的因果关系（causation）。但这并不是我们唯一发现的套路......
3提及价格的时机影响成单效率top sales都在后半段提及价格既然提到价格的次数也需要克制，那么什么时机提到价格效果最佳？这个图告诉我们，业绩一般的销售在电话里提及价格的机会非常均衡，经常是想到就说，无章可循。但top sales倾向于在电话的后半程（一则电话的40-49分钟之间），很简单，他们优先集中阐述价值，价格留到后头。（春语：这些电话大多数都在Zoom等会议软件上进行，多数用于demo，所以持续时间都比较长）
4“可能”、“应该”、“大概”等用词是不错的成单信号用户回应越谨慎，单子越有戏销售电话里最基本的引导问题是关于客户准备何时购买/升级/续费的问题：“王总，你看你们也试用了一阵了，效果还不错，咱们准备什么时候购买一个团队套餐试一下？“李经理，合同已经发给你们了，咱们啥时候方便签字盖章安排付款呢？”让人比较意外的是，那些看起来比较谨慎的回答往往是一个不错的成单信号：客户的回答的谨慎程度代表他们看待购买的认真程度。这些词语的使用的确发送了一个购买的信号，但春阳还是要提醒你：统计相关性并不等同于因果关系。
5“我们想...”可能并不是一个好的信号客户有自己的想法，这不太妙上面说到了客户对话中一些积极的信号，接下来说一个不妙的信号。当客户在对话里使用了“我们想......（自行补全）”的句式时，统计上出现了成单率下降的相关性。“我们想再继续试用一段时间 ... ”“我们内部还要再开会讨论一下是不是要购买... ”类似的回答并不意味着你就要放弃这个单子，但统计上表明，这个客户成单率此时开始下降
6无条件退款等噱头可有效抹去客户顾虑和不安这种话说和不说差别很大这个套路非常简单，其实就是在提及价格之后简单补个刀：您可以随时要求退款。统计上显示，当销售提到类似的表述时，成单率大增32%。随时取消不需要签订长期合同部署非常简单三个月之内无条件退款全款退回但春阳我同时也注意到，很多SaaS公司的销售刻意隐瞒或者不提这些合同选项，以防止客户真的利用条款跳出合同。实际上，现在的客户根本不傻，你不说他们也基本都知道；此外，和这些表述带来的成单率上的提升相比，那些因此取消的合同根本不值一提。好了，以上就是我们通过分析和观察得出的全部6个套路，我们来简单的总结一下：销售电话里最理想的说-听比例是43：57· 绝大多数的销售在电话的说话占比为65-75%· 当你让客户的说话比例从22%提升到33%的时候，成单率大大提升· 如果电话里提到了3-4次价格问题，这可以被视为一个购买信号· Top sales倾向于在电话的后半段提及价格问题联璧港作为场景SaaS应用整体解决方案服务商，联璧港是国内首家集B2D，B2B和B2C服务于一体的的综合性开放平台，提供数据、开发支持、SaaS运营、拓展收入、线上孵化、智慧物联等多项优质服务，而这或许就是你的SaaS产品通往成功的一条捷径。官网：http://lbp.lincomb.com/