ZT: 给创业者的建议
2010年04月08日 09:23 发布者：步从容
作为投资银行顾问,我负责的主要业务中有一块是投融资中介业务,也就是接受项目方的委托为其寻找投资者或资金,或者是接受资金方的委托为其物色适合投资的项目。在这样的业务里，我们是站在第三方的立场上，尽量为委托人物色合适的对象，并为促成双方合作提供专业咨询服务。 投融资中介者的不可缺少不是我们自己推销自己的借口，毕竟一个行业的兴起，其背后必然是社会有这样的需求，随着专业分工的细化而产生的。在我的实践中，有更深的体会。如果没有中介，项目方和资金方结合的机会将大大减少。
中介犹如媒婆，但要比媒婆技术含量高得多。投融资顾问是专业人士，他们掌握的技术和方法不是任何人能轻易掌握的，这就是一个很本质的区别。媒婆之所以重要，只在于其穿针引线，调和尊俎的作用。而投融资中介的必要，是因为信息不对称、专业知识的有限、协调的需要等原因。作为中介，我最大的体会莫过于了解项目方和资金方在理解上的差距，并妥善地弥合差距的过程的艰辛。
广东方言里有句俗语，叫“鸡同鸭讲”，意思很接近北方人熟知的“对牛弹琴”。我们发现在中介过程中，最常碰到的情况就是，项目方和资金方完全不了解对方的想法和立场，甚至完全听不明白对方提出的要求，而且从自身角度提出很难让对方接受的条件，这样使得谈判基本无法进行，当然也就耽误了许多合作的机会。
这种情况尤其在创业者身上体现的特别明显。我想，原因也在于创业者的独特身份和背景上的缺乏，导致了与资金方更大的差距。作为第三方，我认为有必要将其中的一些主要障碍提出来，供创业者参考。
1、创业者应该具备什么样的个人素质？
资金方希望创业者足够成熟和值得托付。我们期望的创业者应该是有诚信的有丰富的社会经验，成熟和正常的心智，具备未来成为企业家的潜力。
实际中我们遇到的创业者，完全符合这样的条件的几乎寥寥无几。最常见的情况是创业人很年轻，几乎没有经过多少社会磨练，而且能力体现在某一方面特别强，而其他方面很弱，比如很好的技术专家或者很好的市场能力，而在与我们讨论项目细节时，往往表现出不成熟的过度自信和武断，甚至性格有明显缺陷。有些人基本上没有企业管理的理论和实践经验，只是想当然地夸夸其谈，一般来说，从管理者提升为企业家的可能性要远高于那些没有任何管理经验的人。
当我们遇到这样的创业者时，我们基本上会判定该创业者未达到要求。
2、是否有基本技能齐全的创业团队？
有时候，创业者不是一个人，而是一个团队。那么，我们会对每个创业者的技能要求适当降低，但要求整个团队成员合起来具备较完整的技能，如技术、市场和运营。对于每个创业成员的诚信和个人品行的要求与单独创业者一样，还要看这个团队成员间的配合度是否很好。
常见的情况是拼凑起来的创业团队，甚至有些成员并没有创业的心理准备，打算边打工边创业的观望态度。有些时候创业团队的技能偏向一个方向，如技术或者市场，没有互补性，这往往是因为他们日常关系较密切而工作性质相同/相近，这种情况本身就体现出创业成员的心理准备不足。
3、创业事业没有清晰的规划和调研，没有合适的商业和赢利模式
很多创业者仅凭借一个点子或想法，就去找资金方，根本没有深入的调查研究，说不出商业模式和赢利模式，也没有发展的规划。他们通常没有准备商业计划书，也没有可行性研究报告，或者只是简单的几页纸的简单项目介绍。现在也偶尔见到一些创业者从网上下载了商业计划模板，自制的商业计划内容非常空洞，缺乏可信而详实的数据支撑。
碰到此种情况，我们只能放弃为这样的项目提供服务。风险投资行业发展到今天，这个行业已经很难接受靠炒作一个点子或概念来吸引资金的初级阶段了，创业者的想法和计划以及模式将被专业投资者详细分析和评估，任何不切实际的打算都很难获得资金方的认同。与其在此种情况下盲目地找资金，不如脚踏实地地完善创业计划，做好创业准备，待机而动。
4、创业者几乎没有自己的创业资金
创业者往往以为，一个好的创业想法或者计划就能招徕大量的资金，其实这是个天大的误区。即使在发达的欧美国家，创业完全靠外来资金的例子也少而又少。空手套白狼的时代早就一去不复返了。国际惯例也是创业者必须先投入自己的资金，哪怕是银行小额贷款或者亲朋好友处筹集来的资金，也还是必须的。有些创业者，指望能找到投资种子期的天使投资人，实际上，在创业刚刚开始的时候，项目甚至还算不上处于种子期，这个时候寻找天使投资也很困难。现实的做法还是先用自有资金做起来，不要存有不切实际的幻想。
如果你口袋里没有一元钱的资本，那么我们建议你先做点其他事情，准备一些创业的原始资金。
5、创业者不愿意接受财务控制
创业者往往站在自身角度看问题，不理解资金方对于重大决策和财务支出的控制要求。这个问题相对容易解决，创业者只要设身处地地站在对方立场考虑一下，结论就显而易见了。资金方是最大的风险承担者，对于经营中重大决策的否决权以及对于财务的控制权是其控制投资风险的两大要项，创业者如果没有这样的认识和思想准备，是不适合与资金方合作的。
对初期的创业者，我们认为孤军奋战的可能性很大，资金方并不是学雷锋，也不会雪中送炭，不要过多指望外来的帮助，即使有，也很少是机构投资者后者融资机构的行为，可能是天使投资，如果上述5项有一项以上不具备，我们一般无法提供投融资服务，实际上，这样状态的创业项目几乎遍地都是，从专业角度上看，几乎没有值得冒的风险。创业者与其怀有幻想，不如将精力放回到项目中来，达到上述5个条件后，再考虑引进外部资金为好。
网址：http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2007/6/6/67908.html
网友评论
步从容 2010年04月08日
ZT:
没有美国的VC就没有硅谷。
中国土长的VC，引进的VC都有这样的通病：不见兔子不撒鹰，非常没有信任感。
我上次在杭州萧山看到一些农民企业家的投资项目很有感触。这个项目是个与太阳能有关的技术。当地农民企业家投了5千万，占股份40%左右。50%以上的股份在美国回来的几个技术人员和管理人员手里，没有现金投入，只有技术入股和人身股。其中主要技术负责人是项目发起人请来的美国一家公司的华人技术主管，大概派给比较多的股份。骨干团队有7，8个，还有几位海外的兼职人员。我问他们创业期间在国内目前的收入情况，他们说，尽管他们也是创业者，但是投资人不希望他们的生活水平下降，所以他们虽然没有在国外那么高的收入，却仍然可以保持体面的生活。可以说，这也是为什么这些人放弃上海北京等一线城市而在萧山落户的主要原因。
萧山招商局局长的话，对我感触很深。虽然农民企业家没有海归们的技术和眼界高，但是他们的情商比一般人高。在中国，农民企业家出来的投资人，或许比职业VC更容易成功。
ZT:
没有美国的VC就没有硅谷。
中国土长的VC，引进的VC都有这样的通病：不见兔子不撒鹰，非常没有信任感。
我上次在杭州萧山看到一些农民企业家的投资项目很有感触。这个项目是个与太阳能有关的技术。当地农民企业家投了5千万，占股份40%左右。50%以上的股份在美国回来的几个技术人员和管理人员手里，没有现金投入，只有技术入股和人身股。其中主要技术负责人是项目发起人请来的美国一家公司的华人技术主管，大概派给比较多的股份。骨干团队有7，8个，还有几位海外的兼职人员。我问他们创业期间在国内目前的收入情况，他们说，尽管他们也是创业者，但是投资人不希望他们的生活水平下降，所以他们虽然没有在国外那么高的收入，却仍然可以保持体面的生活。可以说，这也是为什么这些人放弃上海北京等一线城市而在萧山落户的主要原因。
萧山招商局局长的话，对我感触很深。虽然农民企业家没有海归们的技术和眼界高，但是他们的情商比一般人高。在中国，农民企业家出来的投资人，或许比职业VC更容易成功。
步从容 2010年04月08日
香港买壳攻略 ZT
http://www.p5w.net/newfortune/caiji/201001/t2775800.htm
香港买壳攻略 ZT
http://www.p5w.net/newfortune/caiji/201001/t2775800.htm
sherwin 2010年04月08日
一楼的帖，体现的是投机者的眼光，二楼的帖，体现的才是投资者的眼光，两者的境界完全不同的，呵呵。
而董VC所讲的第5点，即有关财务控制的那部分，主要问题出在基国目前的人文社会环境上，也即社会制度问题导致的，非VC或者创业者单独某一方面的问题。
对于这个情况，成熟的做法应该是“事前把关，事后放手”，投资总是会有风险的，否则不叫VC了。但是投10次博中1次，都足够你发死了。因此只要事前对创业者做好足够的调查，事后即可放手让他发挥，即便将来出了问题，也没必要后悔，你还有9次机会呢。不可能每一个创业者都是冲着想骗你的投资来的，其实大部分创业者原始的想法也是想创业成功的。
从这点来看，董VC算是个合格的投资者了，呵呵。
一楼的帖，体现的是投机者的眼光，二楼的帖，体现的才是投资者的眼光，两者的境界完全不同的，呵呵。
而董VC所讲的第5点，即有关财务控制的那部分，主要问题出在基国目前的人文社会环境上，也即社会制度问题导致的，非VC或者创业者单独某一方面的问题。
对于这个情况，成熟的做法应该是“事前把关，事后放手”，投资总是会有风险的，否则不叫VC了。但是投10次博中1次，都足够你发死了。因此只要事前对创业者做好足够的调查，事后即可放手让他发挥，即便将来出了问题，也没必要后悔，你还有9次机会呢。不可能每一个创业者都是冲着想骗你的投资来的，其实大部分创业者原始的想法也是想创业成功的。
从这点来看，董VC算是个合格的投资者了，呵呵。
步从容 2010年04月08日
有眼光。董是当年cuspea留美的。起码脑子比较好使。
有眼光。董是当年cuspea留美的。起码脑子比较好使。
步从容 2010年04月09日
ZT: 感谢素里太守和董洁林介绍联创策源和冯波.
查了一下OVP的网页，看上去是一个很不错的VC。
出人意外的是他们也列出他们失去的投资机会,对这个作法，我很欣赏他们的魄力。敢于揭自己短的人往往是成功人士。
不看不知道，一看下一跳,他们居然错过了那么多好机会:
http://www.ovp.com/companies-we-backed/deals-missed.html
Mentor Graphics, Starbucks, Amazon......
其中 Startbuck 的创始人跑来跟他们说，他要建一个连锁店，别人卖50美分一杯，他卖2美元。当时所有的听众都笑了，但Startbuck 的创始人很严肃地对待这件事，最后，他们公司失去了一个赢利500倍的机会。
他们的成功案例也很令人注目，其中有 Xilinx。
虽然他们失去了投资Mentor Graphics的机会，但是他们把Mentor Graphics的总裁挖了过来。这位前总裁在他的BLOG中详细介绍了怎样同VC打交道的问题：
http://www.seattle20.com/blog/?a=Gerry+Langeler
他们每年收到2000份商业计划，但是，他们说创业者同他们接触不一定要带商业计划，有时一张草图也行。同时，他们也承认，大部分创业者都会空手而归。主要原因是创业者的潜在赢利不够大。为此，该文做了一个计算。
他们的总资产是 $250M 其中 15%-20% 为 10 中为这笔资产付出的利息，大约 $40M。总共投资24 个公司，平均每个 $9M，在每个公司中占有 20%-25% 的股份。这些公司中， 33% 失败， 33% 持平, 另外 33% 赢利。
每类公司分别投资了72M， 33%失败公司投资损失一半，即损失35M. 因此，总计损失为 40M + 35M = 75 M。
对于持平的1/3公司，假设赢利 35M， 那么还有 40M损失。 他们认为，一个好的投资公司应该获得2倍赢利，为了达到这个目标，他们需要最后的1/3的公司为他们带来540M的赢利。也就是说，每个公司要从 20%的股份中带来 70M的赢利。 因此，这些公司的市值要做到 350M 以上，最好的要做到1B。
所以，最重要的是 Big idea. 具体地说，就是用 8M的钱起步，做出 500M的市值，其中投资方得到的回报是100-120M，即10 到15倍的回报率。
ZT: 感谢素里太守和董洁林介绍联创策源和冯波.
查了一下OVP的网页，看上去是一个很不错的VC。
出人意外的是他们也列出他们失去的投资机会,对这个作法，我很欣赏他们的魄力。敢于揭自己短的人往往是成功人士。
不看不知道，一看下一跳,他们居然错过了那么多好机会:
http://www.ovp.com/companies-we-backed/deals-missed.html
Mentor Graphics, Starbucks, Amazon......
其中 Startbuck 的创始人跑来跟他们说，他要建一个连锁店，别人卖50美分一杯，他卖2美元。当时所有的听众都笑了，但Startbuck 的创始人很严肃地对待这件事，最后，他们公司失去了一个赢利500倍的机会。
他们的成功案例也很令人注目，其中有 Xilinx。
虽然他们失去了投资Mentor Graphics的机会，但是他们把Mentor Graphics的总裁挖了过来。这位前总裁在他的BLOG中详细介绍了怎样同VC打交道的问题：
http://www.seattle20.com/blog/?a=Gerry+Langeler
他们每年收到2000份商业计划，但是，他们说创业者同他们接触不一定要带商业计划，有时一张草图也行。同时，他们也承认，大部分创业者都会空手而归。主要原因是创业者的潜在赢利不够大。为此，该文做了一个计算。
他们的总资产是 $250M 其中 15%-20% 为 10 中为这笔资产付出的利息，大约 $40M。总共投资24 个公司，平均每个 $9M，在每个公司中占有 20%-25% 的股份。这些公司中， 33% 失败， 33% 持平, 另外 33% 赢利。
每类公司分别投资了72M， 33%失败公司投资损失一半，即损失35M. 因此，总计损失为 40M + 35M = 75 M。
对于持平的1/3公司，假设赢利 35M， 那么还有 40M损失。 他们认为，一个好的投资公司应该获得2倍赢利，为了达到这个目标，他们需要最后的1/3的公司为他们带来540M的赢利。也就是说，每个公司要从 20%的股份中带来 70M的赢利。 因此，这些公司的市值要做到 350M 以上，最好的要做到1B。
所以，最重要的是 Big idea. 具体地说，就是用 8M的钱起步，做出 500M的市值，其中投资方得到的回报是100-120M，即10 到15倍的回报率。
步从容 2010年04月09日
董洁林ZT:
大家都知道硅谷的VC很多，咱谷里的房前屋后自然住了不少VC，咖啡店，Party 总会遇上他们。时间长了，发现一个规律，最成功的VC都是特别Nice的人，这里的Nice包括EQ高，也包括他们的良善之心，还有他们对生活的平和态度。这种现象和花街很不一样，花街上A.. H...可真不少，和他们银行存款多寡没什么关系。不知道是花街压力太大把很多人变成了这样，还是物以类聚这些人都跑到花街去了。（当然花街也是有好人的）
VC喜欢赚钱，也很喜欢Nice 创业者，不仅仅是物以类聚，据说统计规律显示Nice 创业者更可能赚钱。可惜世上能创业的聪明人比例很小，能创业的Nice人比例更小，又聪明又Nice又能创业的人简直是凤毛麟角，如果你找到了他们，那么回报是大大的。
董洁林ZT:
大家都知道硅谷的VC很多，咱谷里的房前屋后自然住了不少VC，咖啡店，Party 总会遇上他们。时间长了，发现一个规律，最成功的VC都是特别Nice的人，这里的Nice包括EQ高，也包括他们的良善之心，还有他们对生活的平和态度。这种现象和花街很不一样，花街上A.. H...可真不少，和他们银行存款多寡没什么关系。不知道是花街压力太大把很多人变成了这样，还是物以类聚这些人都跑到花街去了。（当然花街也是有好人的）
VC喜欢赚钱，也很喜欢Nice 创业者，不仅仅是物以类聚，据说统计规律显示Nice 创业者更可能赚钱。可惜世上能创业的聪明人比例很小，能创业的Nice人比例更小，又聪明又Nice又能创业的人简直是凤毛麟角，如果你找到了他们，那么回报是大大的。
步从容 2010年04月09日
ZT:中国高科技创业者，其实大多不缺Vision/passion。从实际情形看，我认为：
1，缺少财务知识，根本不知道钱和目标如何搭配。比如，我认识的IC创业的都对行业关键目标没概念。（比如我对中星微展讯炬力分析：4年后才可能有能正向现金流，6年才可能上市。这还是成功的案例）
2，团队缺少分工。多数创业者是技术扎堆。个人觉得应该市场/管理/技术三者构成团队，如果再减，可以初期减管理。我不认为一定要一个市场成就者，但是一定要有一个全职的市场决策者。
3，要有创业者的职业道德和规范。比如定时汇报和重大事件通告等。很多人感情太强烈了。
ZT:中国高科技创业者，其实大多不缺Vision/passion。从实际情形看，我认为：
1，缺少财务知识，根本不知道钱和目标如何搭配。比如，我认识的IC创业的都对行业关键目标没概念。（比如我对中星微展讯炬力分析：4年后才可能有能正向现金流，6年才可能上市。这还是成功的案例）
2，团队缺少分工。多数创业者是技术扎堆。个人觉得应该市场/管理/技术三者构成团队，如果再减，可以初期减管理。我不认为一定要一个市场成就者，但是一定要有一个全职的市场决策者。
3，要有创业者的职业道德和规范。比如定时汇报和重大事件通告等。很多人感情太强烈了。
步从容 2010年04月09日
董洁林ZT:
果然是翻过几个跟斗的，我相信你说的是真实情况。财务方面的知识和技巧一般VC是行家。加入前，他们会问一些很好的问题，让你去思考和或者查到答案。进入后，会对创业者的市场预测严格挑刺，也会提共一些做市场预测的基本方法，这也是很好的训练。总而言之，这种技巧可以训练出来，而而不是天生气质。
团队中需要一个人做产品开发管理，从Idea到产品推出市场，而这个人往往就是最主要的创业者。初创公司还有一个关键的功能是融资，普通做财务的人是根本做不了这份工作的，因此融资、市场调查、客户接触往往需要另一个主要创业人员担任，无需人多，有一个得力的就行了。
董洁林ZT:
果然是翻过几个跟斗的，我相信你说的是真实情况。财务方面的知识和技巧一般VC是行家。加入前，他们会问一些很好的问题，让你去思考和或者查到答案。进入后，会对创业者的市场预测严格挑刺，也会提共一些做市场预测的基本方法，这也是很好的训练。总而言之，这种技巧可以训练出来，而而不是天生气质。
团队中需要一个人做产品开发管理，从Idea到产品推出市场，而这个人往往就是最主要的创业者。初创公司还有一个关键的功能是融资，普通做财务的人是根本做不了这份工作的，因此融资、市场调查、客户接触往往需要另一个主要创业人员担任，无需人多，有一个得力的就行了。
ZT: 董洁林
投资者说 -- 答prophd”创业者说“
prophd楼主写了个给创业者的建议（原文见：http://www.haiguinet.com/forum/viewtopic.php?t=1037621），其中不乏有益的建议，但更多是站在投资中介的立场，所以我也从另一个角度写几句给投资者的建议（也希望对创业者有点益处）：
1. 事实上有潜质的创业者往往不成熟，也没什么企管理论，更谈不上全面。如果投资者要找那种四平八稳的人去做风险投资，那就大错特错了。又成熟，又懂企管理论，技能、人格又全面的人，是职业管理人员，他们往往在企业的成长阶段进入企业，而不是企业初创时期。我认为有潜质的创业者最重要的人格特质是：1）Vision：对某个领域独特的洞察力，能够找到问题所在并提出解决问题的方案；2）Passion：有热情创新创业，不贪图安逸平稳，把创业当成一种生活方式，可以乐观地面对困难，坦然承担创业失败的压力；3）Persistent：不惧困难，百折不饶，因为创业过程困难太多，凶多吉少；4）Charismatic：有一定的人格魅力将自己的Vision和热情传达给别人—包括伙伴、员工、以及投资者；5）Honest：诚实地认清创业的风险，诚实地认识自己的长处和短处，诚实地面对伙伴和投资者等等。
2. 创业团队的确很重要，但没必要过分强调团队的技能，更没必要不合时宜地强调团队的“技能全面”。我认为，核心创业团队最重要的一点是Commitment，这个团队必须有准备和主要创业者一道，克服困难往前走。当然这些人也必须有适当的基本训练和技能，可以承担该企业初创的担子。至于创建企业所需要的技能，在不同的时期是不一样的。例如，对于一个处在做Prototype R&D的初创企业，有几个能够对核心技术做出贡献的人员是最重要的，这个阶段风险很大，销售、管理、财务等等都是成本很高但没什么回报的Overhead。
3. 清晰的规划和调研以及商业和赢利模式：几乎没有初创企业有过真正“清晰的规划和调研”，商业和赢利模式也是在创业后漫长的摸索中逐步完成。如果一个投资者（或中介）看见了一份完美的创业规划书（Business Plan），那么，小心了。因为这种东西是职业规划书写手（常常是投资中介的服务之一）写出来的，而不是真正的创业者做出来的。很有Vision的创业者如Google的Larry Page and Sergey Brin，也是数年的摸索才找到了Google的商业和赢利模式。传说中曾经有一个伟大的企业从开始就有“清晰的规划和调研以及商业和赢利模式”，那就是Digital Equipment Corp（DEC），据说DEC基本是按照原始的Business Plan创业成长至IPO。而绝大多数的企业（包括最成功的企业），其Business Plan也是一改再改，不乏和原始的创业初衷南辕北辙的例子。如果这种完美是这样的小几率事件，那么风投求这些东西，就无异于“缘木求鱼”。
4. 自出创业资金：如果创业者能自己投入资金，是一个很好的信号，表示创业者对该项目有更多的信心。但这不是必要条件，因为很多创业者根本不具备自己投入资金的经济能力。硅谷绝大多数的风险投资都不要求创业者自出创业资金，因为很多投资者认为，把创业者逼入经济绝境，是一种非常不健康的状况，往往会减少创业成功的几率。
5. 财务控制：创业者和投资者经常在财务控制上闹矛盾，这种情形在中国似乎更多见，原因往往因情况而异，有时候是因为创业者不愿接受财务控制，有时候是投资者过分微观管理。硅谷的通常做法是，VC一般只在董事会层面（往往是大的Budget Level）进行控制，而不进入日常管理，双方一般都会按规矩行事。我和几个在中国做VC的朋友聊天，了解到这种模式在中国很有问题，因为有些创业者和管理人员总是想占公司资金的好处。如果是这样，那么失败在第一条：选错了人！这时再做微观管理，已经无济于事。也可能是投资者和创业者之间的Deal Structure不均衡，创业者觉得吃亏了，于是想着在操作的时候捞回来。如果是这种情况，那么双方都有问题，缺少双赢的机制和心态，这种投资是注定要失败的。
prophd写的那些对创业者的诸多要求，其实真正好的风投是不会看重的（或者说不是他们看得最重的东西）。投资中介说说这些倒也可以理解，因为他们需要为自己的服务找到价值。